ضاعف جرعة الانبهار والثقة لدى العميل.. واستشف مشاعره من نظراته
هل سوق العقارات البيع فيه يماثل البيع في أي سوق او مجال اخر؟ هل هناك فرق كبير بين بيع العقارات وبيع المنتجات الأخرى؟ هل تعتبر العقارات أساسا منتجا أو خدمة أو استثمارا؟
تساؤلات يناقشها خبير التسويق والمبيعات محمد شريف في قناته، مركزا على بعض اسرار البيع العقاري والفنون التي يجب ان يمتلكها الشخص ليكون محترفا في هذا الجانب.
ويشير في بداية حديثه إلى أن البيع في العقارات يعتبر من أصعب عمليات البيع لأن هذا المنتج يتميز بالسعر العالي جدا، وبالتالي قرار الشراء لا يكون سهلا ومتناولا بيد الجميع. وحتى من يمتلك قيمة العقار فإن هذه الأموال قد تمثل جميع مدخراته التي يتردد كثيرا ويتوانى في صرفها على هذا العقار أو ذاك. ومن ثم فإن رحلة بيع العقار ستكون في الغالب غاية في الصعوبة. وهذا ما يستوجب وجود مجموعة من المهارات التي يفترض أن يتميز بها البائع حتى ينجح في هذا المجال.
ويلخص محمد شريف ذلك بستة أمور، أولها أن يكون البائع ملما وبشكل كبير بطبيعة العقار ودهاليزه ومميزاته وكيفية الاستفادة منه، ونقاط الضعف والفرص الموجودة والتحديات الموجودة وغيرها، ومع امتلاك كافة المعلومات الواضحة حول العقار المراد بيعه، يجب تقديم هذه المعلومات عند طلبها بشفافية كافية لجذب العميل، لأن بيع العقارات في المقام الأول يعتمد على أمر أساسي هو الثقة والمصداقية من جانب، والتسهيلات التي يقدمها البائع أو الوكيل للعميل. وهذا ما يعني ضرورة أن يشعر العميل بصدق البائع ومصداقيته.
الأمر الثاني هو امتلاك مهارة المكالمة والمحادثة البيعية، بمعنى ان يكون قادرا على الجذب والبيع عبر المكالمة الهاتفية. وذلك توفيرا للكثير من الوقت والجهد سواء للعميل او البائع. فمن بين كل 100 عميل هناك 25 عميلا غير مهتم أساسا. و25 عميلا يتصلون فقط من باب الفضول. و25 عميلا يتواصلون من دون هدف، وتبقى 25% هم من يكونون جادين نوعا ما ويحتاجون بعض الفن في التشجيع لاتخاذ القرار والخطوة. وهنا يأتي دور البائع في دفع هذا القرار. وهذا ما يتطلب ان يحصل البائع على بيانات كاملة حول احتياجات العميل وامكانياته المادية والمساحة المناسبة له، والموقع المناسب، وما إذا كان رب أسرة أو أعزبا، المواصفات والخدمات الخاصة التي قد يحتاجها، طبيعة الحياة التي يعيشها.
والحصول على هذه المعلومات يتطلب فنا في الحوار واستنتاج المعلومات من خلال ردود العميل النقاشية. وكلما توفرت المعلومات الكافية كلما سهل توفير ما يحتاج إليه العميل.
والأمر الثالث هو المقابلة بعد اقناع عدد من المهتمين. وهذه المرحلة تعد من أصعب المراحل في التعامل مع العميل، لأن هذا العميل في الغالب يستهدف في هذه المقابلة اختبار البائع او الوكيل ومعرفة مدى مصداقيته ومدى نجاحه، بل وحتى المستوى المادي والرفاهية التي يتميز بها البائع. وهذا ما يضاعف من أهمية المظهر الحسن للبائع في اقناع وجذب العميل.
وفي هذه المرحلة يكون دور البائع تعزيز الثقة لدى العميل بأنه يتخذ القرار الصحيح في خطوة الشراء.
لتأتي بعدها المرحلة والمهارة الرابعة وهي العروض والتسهيلات التي يمكن ان يحصل عليها العميل لجذبه واقناعه بشكل أكبر بأنه ليس فقط اختار المكان الصحيح للتعامل، وإنما يحصل من وراء هذا التعامل على مميزات وخصومات واستثمار ناجح ومربح قد لا يحصل عليها في مكان آخر، بل تقديم خدمات ما بعد البيع.
وهذا يعني أن يسمع العميل أمورا جديدة غير التي اعتاد سماعها. وهنا يتيقن العميل بأنه في المكان الأنسب له، ويتبدد التردد عنده تدريجيا. والبائع المحترف هنا يمكنه أن يستشف مشاعر العميل وثقته حتى من خلال نظراته ولغة الجسد، ويضاعف جرعة الانبهار والثقة لديه. واحذر هنا أن تقدم معلومات غير دقيقة للعميل.
بعدها يأتي الأمر الخامس وهو الخوض في التفاصيل المتعلقة بالمميزات الحصرية والتأكيد عليها، بما في ذلك التسهيلات والمميزات الحصرية التي يحصل عليها العميل عند إتمام الصفقة مع هذا البائع دون غيره. ويرتبط الأمر هنا بفن البائع في تقديم تفاصيل العروض مثل تقديم مقدم أقل، أو أقساط على فترات طويلة، واقناعه بأن هذه الصفقة تمثل استثمارات، وبمجرد رغبة العميل في بيع العقار فإن البائع يضمن له البيع وبسعر مرض. ومن التفاصيل المهمة أيضا التشغيل والخدمات اللاحقة التي يمكن للبائع ان يوفرها من خلال علاقاته وتواصله مع الشركات المتخصصة وبأسعار مغرية. فكل هذه الأفكار أشبه بفخاخ لجذب العميل مع اشتراط الصدق والمصداقية.
وبعد المرور بهذه المراحل تأتي مرحلة إتمام البيع أو ما يسمى اقفال عميلة البيع. والواقع يؤكد أنه من الصعب جدا أن تبدأ مع العميل وتواصل معه تكسر الحواجز تدريجيا وتقنعه لتختتم هذه المراحل. فكثيرا ما تبدأ مع عملاء وتدريجيا ينسحبون. وهذا ما يعتمد الى حد كبير على المهارات التي يمتلكها البائع.
وتعمد الكثير من المكاتب والشركات العقارية الى الاعتماد على أشخاص محترفين في هذه المرحلة بالذات لإقفال عملية البيع، بمعنى أن يواصل المندوب أو البائع مع العميل في المراحل السابقة، ولكن في مرحلة اقفال البيع قد يكون هناك شخص آخر محترف لأنها تعتمد على عقود وتوقيعات وجوانب قانونية واستلام مبالغ. ولابد هنا من استمرار المصداقية والالتزام بالمواعيد بشكل كبير وتوافر العقود الرسمية مع تواجد أي طرف معني بالعملية والعقار.
ويختتم الخبير محمد شريف بالتأكيد على ان بيع العقارات رحلة ممتعة للغاية، وفيها أهداف يسعى البائع لتحقيقها، ولكن يجب أن يكون صبورا ويمتلك نفسا طويلا لأن البيعة العقارية لا تنتهي بيوم وليلة.
هل ترغب بالتعليق على الموضوع؟
لا تتردد في إعطاء تعليقك ومشاركة رأيك